É inegável o poder que uma boa negociação tem na construção de um negócio de sucesso, porém, quem imaginaria que a negociação de reféns possui os mesmos princípios aplicados no momento de fazer um acordo?

A negociação é uma forma de resolução de conflito em que duas partes dialogam diretamente para encontrar uma solução, chegar em um acordo. No ramo policial, as negociações possuem um caráter parecido, porém mais complexos, onde toda a palavra é crucial, já que elas lidam com o resgate de reféns. Tudo começou na década de 1970, como informa Christopher Voss, palestrante e principal negociador internacional de sequestros do FBI, onde ele apresenta os principais pontos de aplicação da negocial policial na empresarial, usando da neurociência e da inteligência emocional.

“Pensávamos que estávamos lidando com um aspecto do comportamento humano que era a exceção à vida cotidiana. O que não sabíamos é que estávamos lidando com a essência da vida cotidiana e tínhamos as regras para todas as negociações”

Christopher Voss

Ambas as negociações têm muito em comum, já que tratam do poder de persuasão. Portanto, Voss apresenta cinco regras para ganhar negociações:

MEDO DA PERDA

“O medo da perda é a força motriz mais única na tomada de decisões humanas”

Uma perda dói duas vezes mais que um ganho equivalente, ou seja, as pessoas são mais propensas a correr um risco para evitar perder do que ganhar. Segundo Voss, 70% das decisões de compras são tomadas para evitar perdas. Por isso, é importante analisar e descobrir rapidamente o que o indivíduo está perdendo e também para neutralizar o impacto emocional negativo.

DECISÕES BASEADAS EM EMOÇÕES

“As emoções estão entrelaçadas na tomada de decisões”

Igualmente como o ponto acima, precisamos reconhecer que as emoções estão entrelaçadas em todas as decisões. O primeiro e maior de todas é o medo, seguido por seus disfarces como a preocupação, inquietação e estresse. Precisamos tomar as decisões com base no que é importante, tornando inevitável que a tomada de decisões seja um processo emocional.

NEGOCIAÇÃO NÃO É BARGANHA

“Negociação não é barganha. Se você negocia bem, não precisa pechinchar”

Segundo Voss, barganhar é para perdedores. Para ele, nunca dividir a diferença é para os vencedores. No entanto, vencer não significa que o outro tenha que perder pois, caso a outra parte se sinta prejudicada, você também perderá a longo prazo. 

NÃO SE TORNE UM REFÉM

“Se você sentir que precisa de um acordo, será prejudicado”

A questão aqui é necessidade, pois ela convida à exploração. Os maus intencionados podem sentir o cheiro, se eles entendem que você não pode dizer não, então te tornam um refém.

A REGRA DE OPRAH

“A última impressão é sempre a que fica”

As pessoas não se lembrar das coisas do jeito que elas aconteceram. Elas apenas lembram o momento mais intenso e como ele terminou, pois a última impressão é sempre a que fica.

Ou seja, é preciso dizer algo indiscutivelmente positivo e verdadeiro no final de uma conversa. É óbvio que uma primeira impressão é crucial, como já diz o ditado, porém, o segredo é que você pode ser safar caso ela não tenha sido das melhores, basta causar uma ótima última impressão.

Assista a palestra de Christopher Voss no Google: